በግብይት አመራር ውስጥ የሽምግልና ልውውጥ ሞዴል

2024 ደራሲ ደራሲ: Harry Day | [email protected]. ለመጨረሻ ጊዜ የተሻሻለው: 2023-12-17 15:38

ይህ ጽሑፍ በሩሲያ ቋንቋ ህትመቶች ውስጥ በሚያስደንቅ ሁኔታ የተቀደሰውን የግብይት አመራር ጽንሰ-ሀሳብን ከግምት ውስጥ ያስገባ ነው። በጽሑፉ ውስጥ ይህንን ጽንሰ -ሀሳብ ለመፍጠር የንድፈ ሀሳብ ቅድመ ሁኔታዎችን ፣ እንዲሁም የግብይት መሪነት ጽንሰ -ሀሳብን እንመለከታለን። የአንቀጹ ዓላማም የግብይት ጽንሰ -ሀሳቦችን ማዕቀፍ ውስጥ (ከአመራር ጋር በተያያዘ) የአመራር ልዩነቶችን በማብራራት የሽምግልና ልውውጥን ሞዴል ወደ ውስጥ በማስገባት ፣ የአመራር የግብይት ንድፈ ሀሳቡን ማሟላት እና ማዳበር ነው።

የግብይት የአመራር ጽንሰ -ሀሳብ ሥነ -መለኮታዊ ዳራ -የባህሪ ሥነ -ልቦና እና የልውውጥ ጽንሰ -ሀሳቦች

የግብይት መሪነት ጽንሰ-ሀሳብ የማኅበራዊ ልውውጥ ጽንሰ-ሀሳቦች ቅፅ ነው ፣ እነሱ ደግሞ በስነ-ልቦና ውስጥ የማህበራዊ-ባህሪ አቅጣጫ ንዑስ ክፍል ናቸው። ማህበራዊ ሂደቶችን የሚያብራሩ የባህሪ ሃሳባዊ ሀሳቦች ሥነ -ምግባር በባህሪያዊነት ክላሲኮች ሥራዎች ውስጥ ሊታይ ይችላል- I. P. ፓቭሎቫ ፣ ጄ ዋትሰን ፣ ቢኤፍ በሁኔታዊ ሪሌክስ ጽንሰ -ሀሳብ ማንኛውንም ባህሪ (እና ስለሆነም ማህበራዊ) ያብራራ ስኪነር።

ለቢኤፍ ምስል ልዩ ትኩረት መሰጠት አለበት። የ “ኦፕሬተር ትምህርት” ጽንሰ -ሀሳብን ያስተዋወቀው ስኪነር [8]። የኋለኛው ፣ በተራው ፣ ሁኔታዊ ሪሌክስ (ማጠናከሪያ) ማጠናከሪያን በማቋቋም - የአንድ የተወሰነ ባህሪ ማበረታቻ ወይም ቅጣት። የሚበረታታ ባህሪ ትምህርቱ ከሚቀጣበት ባህሪ ይልቅ በተሰጠው ማነቃቂያ ሲቀርብ እራሱን የመደጋገም ዕድሉ ከፍተኛ ነው። በተጨማሪም ፣ የሌሎች የባህሪ አቅጣጫ ተወካዮች ጥናቶች እንደሚያሳዩት አስፈላጊው ማጠናከሪያ አይደለም ፣ ግን በትክክል የትምህርቱን ፍላጎት የሚያሟላ ነው። ስለሆነም ሳይንቲስቱ የሰውን ባህሪ እና ስነ -ልቦና ለማብራራት እየሞከረ ነው። በተለይም በስራው [9] ውስጥ ፣ እንደ ንግግር እንደዚህ ያለ ማህበራዊ ተግባር እንዴት እንደተጠናከረ ይጠቁማል።

ገና ሌላ ሳይንቲስት ጆርጅ ካስፓር ሆማንስ ይህንን ትምህርት ወደ ማህበራዊ መስክ ሙሉ በሙሉ ማስተላለፍ ችሏል። በማህበራዊ ሳይኮሎጂ ውስጥ ከአንዱ የባህሪ ሞገዶች መሥራቾች አንዱ ሆነ - የልውውጥ ንድፈ ሀሳብ።

የማህበራዊ ልውውጥ ጽንሰ -ሀሳብ የተለያዩ መዋቅራዊ ቅርጾች (ኃይል ፣ ሁኔታ ፣ ወዘተ) የሚያድጉበት የተለያዩ ማህበራዊ ጥቅማጥቅሞችን እንደ ማህበራዊ ግንኙነቶች መሠረት አድርጎ የሚቆጥር አቅጣጫ ነው። እንደ የልውውጥ ንድፈ ሀሳብ የአንድ ሰው በአሁኑ ጊዜ ባህሪ የሚወሰነው በቀደመው ልምዱ እና ቀደም ሲል በተቀበላቸው ማጠናከሪያዎች ነው።

ሳይንቲስቱ እንደ “እንቅስቃሴ” ፣ “ስሜት” ፣ “መስተጋብር” ፣ “መደበኛ” ያሉ ጽንሰ -ሀሳቦችን በማስተዋወቅ ማህበራዊ ሂደቶችን ወደ የባህሪነት ቋንቋ ለመተርጎም ያስተዳድራል። እነዚህ ሁሉ ጽንሰ -ሐሳቦች በሚለካ ባህርይ መነፅር ይታያሉ። ስለዚህ ፣ እንደ የእንቅስቃሴዎች “ብዛት” እና የእንቅስቃሴዎች “ወጭ” የመሳሰሉት። ተጨማሪ ጄ.ኬ. Homans የግለሰቦችን ማህበራዊ ባህሪ የሚወስኑ ስድስት ፖስታዎችን ያስተዋውቃል [7]። አንባቢው ከጽሑፎቹ ጋር በሚዛመዱ በእነዚህ ጽሑፎች እራሱን ማወቅ ይችላል ፣ ግን የእነሱን ማንነት በአጭሩ ለመግለጽ እንሞክራለን።

የእነዚህ ልጥፎች ሀሳብ በሚከተሉት ላይ ይወርዳል -የግለሰቡ ባህሪ ከዚህ ማህበራዊ መስተጋብር በሚጠብቀው ይወሰናል። የሚጠበቁ ነገሮች በቀድሞው ተሞክሮ ይወሰናሉ። ግለሰቡ የባህሪውን ዓይነት ይመርጣል -ቀደም ሲል ወደ ማጠናከሪያነት ያመራው ፣ ተለዋጭ የባህሪ ዓይነቶችን ከማጠናከሪያው ዋጋ ከፍ ያለ የማጠናከሪያ ዋጋ ፤ ከሚጠበቀው ማጠናከሪያ ዋጋ ያነሰ የትግበራ ዋጋ። ይህንን ማጠናከሪያ ብዙ ጊዜ በሚቀበሉበት ጊዜ የማጠናከሪያው ዋጋ ቀንሷል (የጥጋብ መለጠፍ)። ተመራማሪው የሚጠበቀው ማጠናከሪያ በሌለበት ግለሰቡ የጥቃት ሁኔታ ሊያጋጥመው እንደሚችል ይጠቁማል ፣ ይህም ራሱ ወደፊት ከፍተኛ እሴት ይኖረዋል። ግለሰቡ የሚጠበቀውን ማጠናከሪያ ከተቀበለ ፣ እሱ ለተፈቀዱ የባህሪ ዓይነቶች የመጋለጥ እድሉ ሰፊ ነው።

ከኢኮኖሚ ልውውጥ በተቃራኒ ፣ ማህበራዊ ልውውጥ ተሰራጭቷል። ይህ ማለት የማኅበራዊ ልውውጥ የጋራ ጥቅሞች ይልቁንም ሥነ -ልቦናዊ እሴት (ኃይል ፣ ሁኔታ ፣ ግንኙነት ፣ ወዘተ) ፣ በኢኮኖሚ እና በሕጋዊ መንገድ በተለይ አልተስተካከሉም ማለት ነው።

ዲ. ንድፈ ሃሳባቸውን “የውጤት መስተጋብር ንድፈ ሃሳብ” ብለውታል። እንዲሁም ማንኛውንም መስተጋብር እንደ ልውውጥ አድርገው ይመለከቱታል። ማንኛውም ማህበራዊ መስተጋብር ወደ አንድ የተወሰነ ውጤት ይመራል ተብሎ ይገመታል ፣ ማለትም ፣ በዚህ መስተጋብር ውስጥ የእያንዳንዱ ተሳታፊዎች ሽልማቶች እና ኪሳራዎች።

የባህሪ ማጠናከሪያ የሚከናወነው በመስተጋብር ውስጥ ያሉ ተሳታፊዎች አዎንታዊ ውጤቶች ካሏቸው ፣ ማለትም ሽልማታቸው ከኪሳራ በላይ ከሆነ ነው። እያንዳንዱ ግለሰብ መስተጋብሩን ሊያስከትል የሚችለውን ውጤት ይገመግማል። የግንኙነቱ ውጤት ዋጋ ከሁለት መመዘኛዎች ጋር ሲነፃፀር የሚወሰን ነው - የግለሰቡ የንፅፅር ደረጃ (ቀደም ሲል የነበራቸው አዎንታዊ ውጤቶች አማካይ ዋጋ); የአማራጮች ንፅፅር ደረጃ (ወደ ተለያዩ ግንኙነቶች የመግባት ጥቅሞችን የማወዳደር ውጤት)።

ባህሪን ለመተንበይ ዋናው ዘዴ የውጤት ማትሪክስ [11] ነው። ሰንጠረ the በግለሰባዊ መስተጋብር ውስጥ የእያንዳንዱ ተሳታፊ የባህሪውን አጠቃላይ ትርኢት ይ containsል እና ወጪዎችን እና ሽልማቶችን ያሳያል። ስለዚህ የውጤት ማትሪክስ በማጠናቀር እና በጣም ጠቃሚ የሆነውን የመስተጋብር መንገድ በማጉላት የግለሰቡን ባህሪ መተንበይ ይቻላል።

በእነዚህ ደራሲዎች ላይ ከተወያየን ፣ አሁንም እንደ አመራር እንደ ማህበራዊ-ሥነ-ልቦናዊ ክስተት አልገባንም። እናም ያሰብናቸው ጽንሰ ሀሳቦች ለማብራራት በቂ አይደሉም። ስለዚህ እኛ የምንወያይበትን ችግር ለመመርመር ቀጣዩን እርምጃ ወደወሰደው ወደ ሶሺዮሎጂስቱ ፒተር ሚካኤል ብሉ ወደ ሌላ ደራሲ እንሸጋገራለን።

ከጄ.ኬ. በአንደኛው ጠባብ አውድ ውስጥ የእሱን ጽንሰ -ሀሳብ ተግባራዊ ያደረገው Homans - የግለሰባዊ መስተጋብር አውድ ፣ ፒ. ብሉ የልውውጡን ማህበራዊ ገጽታዎች ከግምት ውስጥ በማስገባት በግለሰባዊ ግንኙነቶች ውስጥ ብቻ ሳይሆን በተለያዩ የማህበራዊ መዋቅሮች ዓይነቶችም [2] ውስጥ ለመገመት ወሰነ። ስለዚህ ፣ እሱ በትላልቅ ማህበራዊ መዋቅሮች ውስጥ ፣ ልውውጥ ብዙውን ጊዜ ቀጥተኛ አለመሆኑን ፣ ግን በተዘዋዋሪ ተፈጥሮ እና በተራው በመደበኛነት እና በቁጥጥር ምክንያቶች ቁጥጥር የሚደረግበት መሆኑን አመልክቷል። ሆኖም ፣ ለእኛ በጣም አስፈላጊው ፣ እሱ እንደ ኃይል እና ማስገደድ ያሉ ጽንሰ -ሀሳቦችን በተለዋዋጭ ፅንሰ -ሀሳቦች አማካይነት ይመለከታል። እነዚህን ክስተቶች ለማብራራት ፣ የኖክሊብሪየም ልውውጥን ሁኔታ ያስተዋውቃል (በስራው ውስጥ የጄ.ሲ. Homans አብዛኛውን የእኩልነት ልውውጥ ግምት ውስጥ ሲገባ ፣ ለእያንዳንዱ የሽልማት እና የወጪዎች መጠን ለእያንዳንዱ መስተጋብር እኩል ነው)።

አንደኛው ወገን አንድ ነገር ሲፈልግ ፣ ነገር ግን በምላሹ ምንም ነገር ማቅረብ ካልቻለ ፣ አራት ሊሆኑ የሚችሉ አማራጮች አሉ - ማስገደድ ፤ ሌላ የጥቅማ ምንጮችን መፈለግ ፤ ጥቅማ ጥቅሞችን በነፃ ለማግኘት የሚደረግ ሙከራ ፤ በአጠቃላይ ብድር ውስጥ ራስን መስጠት ፣ ማለትም ለሌላኛው ወገን መገዛት (የኃይል ክስተት እራሱን እንደገለፀ)። የኋለኛው አማራጭ በዓላማ ከተተገበረ ፣ ስለ መሪነት ክስተት እየተነጋገርን ነው።

መሪ መሆን በዋነኝነት የሚወሰነው በቡድን ሂደቶች ነው። ሰዎች ስለሚሳቡበት ቡድን ይመሰረታል። በእሷ ውስጥ ያሉ ግንኙነቶች በሌሎች ቡድኖች ውስጥ ካሉ ግንኙነቶች የበለጠ የሚክስ እንደሆኑ ይሰማቸዋል። በዚህ ቡድን ውስጥ ተቀባይነት ለማግኘት ፣ የቡድኑ ሊሆኑ የሚችሉ አባላት ይህንን ሽልማት መስጠት መቻላቸውን በማረጋገጥ ለአባላቱ ሽልማት መስጠት አለባቸው። የቡድን አባላት የሚጠበቀውን ሽልማት ሲያገኙ ከቡድን አባላት ጋር ያሉ ግንኙነቶች ይዋሻሉ።

በቡድን ምስረታ የመጀመሪያ ደረጃዎች ውስጥ ፣ ለሕዝብ እውቅና የሚደረግ ውድድር ሊሆኑ የሚችሉ መሪዎችን ለመለየት እንደ ፈተና ሆኖ ያገለግላል። የኋለኞቹ ለሽልማት ታላቅ ዕድሎች አሏቸው። ሌሎች ደግሞ ሊሆኑ በሚችሉ መሪዎች የሚሰጠውን ሽልማት ይፈልጋሉ ፣ እና ይህ ብዙውን ጊዜ ሱስን በመፍራት ይካሳል። በመጨረሻም ፣ ከፍተኛ የሽልማት ዕድሎች ያሏቸው መሪዎች ይሆናሉ።

በአስተዳደር እና በድርጅት አስተዳደር ማዕቀፍ ውስጥ ፣ ስሙ ብዙውን ጊዜ ከግብይት አመራር ጽንሰ -ሀሳብ ጋር የሚዛመደው የልውውጥ ሀሳቡ ዋና ፈፃሚ ዳግላስ ማክግሪጎር ከ “ኤክስ” ጽንሰ -ሀሳቡ ጋር ነው። ቲዎሪ “ኤክስ” እንዲሁ ከሠራተኛ ተነሳሽነት ጽንሰ -ሀሳቦች አንዱ ነው ፣ እና ከሠራተኛ ተግባሮቻቸውን ውጤታማ አፈፃፀም “ካሮት እና ዱላ” ዘዴን በመጠቀም ሊገኝ ይችላል ብሎ ያስባል ፣ ማለትም ፣ ሰራተኞቹን ተግባሩን ስለጨረሱ እና ባለመፈጸማቸው በመቅጣት።

በመጨረሻም ፣ እኛ በቀጥታ ወደ የግብይት አመራር ጽንሰ -ሀሳብ እንሸጋገራለን ፣ የእሱ ዋና ተወካይ እንደ ኢ.ፒ. ሆላንድ።

የግብይት ጽንሰ -ሀሳብ በግብይት አመራር ውስጥ

በኢ ሆላንድር የተገነባው መሪነትን ለመረዳት የግብይት አቀራረብ በአመራር እና በተከታዮች መካከል እንደ ልውውጥ ግንኙነት በመረዳት ላይ የተመሠረተ ነው [4]። የእነዚህ ግንኙነቶች ዋና ነገር እንደሚከተለው ነው። መሪው ለተከታዮቹ በርካታ ጥቅሞችን ይሰጣል - የድርጊቶቻቸው አደረጃጀት ፤ የሁኔታዎች ዝርዝር ማብራሪያ; ጥረቶች በሚተገበሩበት አቅጣጫ አቅጣጫ; ለሰዎች ትኩረት። ስለዚህ በእንቅስቃሴው መሪው በአጠቃላይ ለቡድን ግቦች ስኬት አስተዋጽኦ ያደርጋል። እርስ በእርስ በመደጋገም ተከታዮችም መሪውን ይሸልሙታል። አክብሮት; የእሱን ተጽዕኖ ለመቀበል ፈቃደኛነት። በአጭሩ ፣ መሪው ለቡድኑ ስኬት ችግሩን በመፍታት እና በአባላቱ ግንኙነቶች ውስጥ ፍትሃዊነትን ከጎናቸው በማክበር እና የእሱን ተፅእኖ በመቀበል ረገድ አስተዋፅኦ ያደርጋል። የዚህ ዓይነቱ ልውውጥ ውጤት የአመራር ሚና ሕጋዊነት መጨመር ነው ፣ ይህ ደግሞ የመሪውን ተፅእኖ ለማጠንከር እና በተከታዮቹ የእሱን ተፅእኖ ለማፅደቅ አስተዋፅኦ ያደርጋል።

ኢ ሆላንድ እና ዲ. ከቡድኑ እና ከተግባሮቹ ጋር በተያያዘ ተነሳሽነት። በኢ ሆላንድ እና ዲ ጁልያን የምርምር መረጃ መሠረት የችግሩን እና የእሱን ሕጋዊነት እድገትን ከሚወስነው የቡድኑ ተግባር እና ፍላጎቶች ጋር በተያያዘ ችግሩን እና መነሳሳትን የመሪው ብቃት ተከታዮች ግንዛቤ ነው። ተጽዕኖ።

Idiosyncratic ክሬዲት

የልውውጥ ንድፈ ሀሳብ በሌላ የግብይት አመራር ፅንሰ -ሀሳብ ውስጥ ተገንብቷል - የኢዶክራሲያዊ ክሬዲት ጽንሰ -ሀሳብ [6]። ፈላጭ ቆራጭ የብድር ሀሳቡ ዓላማው አንድ ቡድን በመሪው እንቅስቃሴ ምክንያት እንዴት እንደሚለዋወጥ እና እንደሚለዋወጥ ለማብራራት ያለመ ነው።

ኢ.ፒ. ሆላንድ መሪ አንድ አባል የሆነበትን የቡድን ደረጃዎች በጣም ግልፅ ስብዕና መሆን አለበት ከሚለው ሀሳብ ርቋል። በዚህ ሁኔታ መሪው የመረጋጋት ሚና ብቻ መጫወት አለበት። እኛ በምናስበው የደራሲው ጽንሰ -ሀሳብ ፣ አመራር ፣ በተቃራኒው ፣ እንደ ፈጠራ እና ፈጠራ እንቅስቃሴ ተደርጎ ይታያል። ሆኖም ፣ የተወሰኑ ፈጠራዎችን ለማስተዋወቅ እና ቡድኑን ወደ አዲስ የእድገት ደረጃዎች ለመሸጋገር ከተለመዱት ህጎች እና ህጎች ማፈግፈግ ፣ በመደበኛ ሁኔታ ውስጥ አዎንታዊ የማይሆን ጠማማ (የሚያፈርስ) ባህሪን ማሳየት ያስፈልጋል። በቡድኑ የተገነዘበው።

ሆኖም የቡድኑን ግቦች ለማሳካት መሪው አሁንም ተቀባይነት ካለው ማዕቀፍ በላይ መሄድ አለበት። በዚህ ሁኔታ ፣ “ክሬዲት” ተብሎ የሚጠራው ከተከታዮቹ ወገን ተሰጥቶታል። ይህ idiosyncratic ክሬዲት ይባላል። የብድሩ መጠን የሚወሰነው ከዚህ ቀደም በዚህ መሪ ብቃት ፣ ማለትም ፣ ቡድኑ የበለጠ ብድርን ለመስጠት ዝግጁ ነው ፣ ባለፉት ጊዜያት የመሪው ድርጊቶች ብዙ ጊዜ ትክክል ነበሩ ፣ እና በተቃራኒው ፣ ክሬዲቱ የመሪዎቹ ድርጊቶች ባላነሰ ጊዜ ውጤቱን ያገኙት ያነሰ ይሆናል።. ስለዚህ ፣ የመሪው ድርጊቶች በዚህ ጉዳይ ላይ ወደ ግብ ካመሩ ፣ ለወደፊቱ ያለው ብድር ይጨምራል። አንድ መሪ ከቡድን የሚቀበለው የብድር መጠን እንዲሁ እሱ ወይም እሷ የመሪነት ሚናውን እንዴት እንደሚያገኙ ላይ የተመሠረተ ነው - በምርጫ ወይም በቀጠሮ።

እንደነዚህ ያሉ ክስተቶችን እንደ ኃይል ሕጋዊነት እና በመሪው ላይ መተማመንን ሊያብራራ የሚችል የልውውጥ ንድፈ -ሀሳብ ማዕቀፍ ውስጥ ኢዶክራሲያዊ ክሬዲት ነው።

LMX (መሪ-አባል ልውውጥ) ጽንሰ-ሀሳብ

በመለዋወጥ እና በግብይት የአመራር ጽንሰ -ሀሳቦች ውስጥ ሌላ አስፈላጊ ፅንሰ -ሀሳብ የድንበር ጽንሰ -ሀሳብ እና በመሪዎች እና በተከታዮች መካከል ያለው የልውውጥ ደረጃ ነው። የኤልኤምኤክስ ጽንሰ -ሀሳብ ተወካዮች በመሪው እና በአጠቃላይ በቡድኑ መካከል ያለውን የልውውጥ ሂደቶች ግምት ውስጥ ማስገባት እንደማይቻል ገልፀዋል ፣ ከእያንዳንዱ የበታቾቹ ጋር የመሪውን ግንኙነት ግምት ውስጥ ማስገባት አስፈላጊ ነው [3]።

የኤል ኤም ኤክስ አምሳያ የበታቾቹን በሁለት ዓይነቶች ይከፍላል-

1. በአስተዳዳሪዎች (በቡድን ሠራተኞች) እምነት የሚጣልባቸው ብቃት ያላቸው እና ከፍተኛ ተነሳሽነት ያላቸው ሠራተኞች ፣
2. የማይታመኑ እና የማይነቃቁ በመሆናቸው ዝና ያላቸው ብቃት የሌላቸው ሠራተኞች (ከቡድን ውጭ ሠራተኞች)።

የኤልኤምኤክስ አምሳያው እንዲሁ ሁለት የአመራር ዘይቤዎችን ይለያል -በመደበኛ ስልጣን አፈፃፀም ላይ የተመሠረተ ፣ በእምነት ላይ የተመሠረተ። ብቃት በሌላቸው የበታች ሠራተኞች ፣ ሥራ አስኪያጆች የመጀመሪያውን የአመራር ዓይነት ይተገብራሉ እና በጣም ኃላፊነት የማይሰማቸው እና ታላላቅ ችሎታዎችን የማይጠይቁ ሥራዎችን በአደራ ይሰጧቸዋል። በዚህ ሁኔታ በአስተዳዳሪው እና በበታቾቹ መካከል በተግባር ምንም የግል ግንኙነቶች የሉም። ብቃት ካላቸው የበታቾች ጋር ፣ ሥራ አስኪያጆች እንደ አማካሪዎች ባህሪ ያሳዩ እና አስፈላጊ ፣ ኃላፊነት የሚሰማው ሥራ ይሰጣቸዋል ፣ አፈፃፀሙ የተወሰኑ ችሎታዎችን ይጠይቃል። በእንደዚህ ዓይነት የበታቾቹ እና በአስተዳዳሪው መካከል ድጋፍን እና መረዳትን ያካተተ የግል ግንኙነት ተቋቁሟል።

ይህ ሞዴል ስለ ልውውጥ “ክበብ” መኖር ይነግረናል። መሪው በማዕከሉ ውስጥ ነው ፣ እና የበታቾቹ ከእሱ በተለየ ርቀት ላይ ናቸው። በበለጠ የበታችው ከክበቡ መሃል ከሆነ ፣ ልውውጡ ባልተጠናከረ መጠን ፣ እውቂያዎቹ መደበኛ እና የዲዲያ እንቅስቃሴው ውጤት ያነሰ ይሆናል።

በ R. L መሠረት የእሴት ልውውጥ ሞዴል ክሪቼቭስኪ

በግብይት አመራር ውይይት ውስጥ የምንመለከተው ቀጣዩ ሞዴል እንደ አር. ክሪቼቭስኪ። ይህ ሞዴል ፣ በተራው ፣ ከሌላ አቅጣጫ ጽንሰ -ሀሳቦች ለግብይት አመራር ትችት እንደ ትክክለኛ ምላሽ ሊታይ ይችላል - የለውጥ አመራር። በተለይም ብዙውን ጊዜ የግብይት አመራርን የአንድን ሰው ዝቅተኛ ፍላጎቶች ብቻ ለማርካት መንገድ አድርገው ይገልፃሉ። የግብይት አመራር እንደ ንድፈ ሃሳባዊ ግንባታ የግለሰቦችን ፍላጎቶች ለማሟላት የታሰበ የሸቀጦችን መለዋወጥ ስለሚያካትት ይህ አቀራረብ ትክክል ነው ተብሎ ሊታሰብ አይችልም። በተራው ፣ እነዚህ ፍላጎቶች በትክክል ዝቅተኛው መሆን እንዳለባቸው አልተገለጸም ፣ ማለትም ፣ ንድፈ ሀሳቡ ማንኛውንም ፍላጎቶች ግምት ውስጥ ያስገባል። ሆኖም ፣ በተለዋጭ እና የግብይት አመራር መካከል ሌሎች ልዩነቶች አሉ ፣ ይህም በተናጠል መወያየት አለበት።

የፍላጎቶች ቀጥተኛ እርካታ ሀሳብ ፣ እና በልውውጥ ንድፈ ሀሳቦች ማዕቀፍ ውስጥ ቀላል የሸቀጦች ልውውጥ አይደለም በ አር. ክሪቼቭስኪ። ደራሲው የሚለዋወጡትን ዕቃዎች ሳይሆን በራሳቸው ውስጥ ለሚሸከሙት ግለሰብ ዋጋ የመገምገም አስፈላጊነትን ይጠቁማል።

“እሴት ለአንድ ሰው ጉልህ የሆነ ቁሳዊ ወይም ተስማሚ ነገር ነው ፣ ማለትም። ፍላጎቱን ለማርካት ፣ ፍላጎቶቹን ለማሟላት የሚችል”[12]። ለመላው ቡድን ጥቅም ሲባል በቡድን እንቅስቃሴዎች ሂደት ውስጥ በግለሰቦች የተተገበሩ የእሴት ባህሪዎች ፣ እንደነበሩ ፣ ለዚህ ቡድን አባላት ስልጣን እና እውቅና ይለወጣሉ ፣ እነሱም አስፈላጊ እሴቶች ናቸው።

የቡድኑ የእድገት ደረጃ ላይ በመመስረት የእሴት ልውውጥ በሁለት ደረጃዎች ሊከናወን ይችላል- dyadic (ቡድኑ ገና በአጠቃላይ ሲሠራ); ቡድን (ቡድኑ እንደ ስልታዊ ምስረታ ሲያድግ)።

ይህ የግብይት አመራር ዋና ጽንሰ -ሀሳቦችን ግምገማ ያጠናቅቃል ፣ በዚህ አካባቢ ዋና ዋና ችግሮች ላይ ለመወያየት ይቀጥላል።

በትራንስፎርሜሽን አቀራረብ ተወካዮች የግብይት አመራር ትችት

ከላይ እንደተገለፀው የግብይት አመራሮች በትራንስፎርሜሽን አመራር ንድፈ ሃሳብ ተወካዮች [1] ይተቻሉ።ሁለተኛው የለውጥ አመራር የከፍተኛ ደረጃ ፍላጎቶችን ማሟላት ነው ብለው ይከራከራሉ። በእነዚህ ሁለት አቅጣጫዎች መካከል ያለው ዋነኛው ልዩነት በትራንስፎርሜሽን እና የግብይት ወጪዎች ጽንሰ -ሀሳቦች ጋር በምሳሌነት በጣም አመላካች ነው። የፊተኛው ነገር አንድን ነገር ለመለወጥ የታለመ ነው ፣ ሁለተኛው በዚህ ነገር በተከናወኑ ሥራዎች ላይ ፣ ግን ከማምረት እና ከለውጡ ጋር የተገናኘ አይደለም። እንዲሁም የትራንስፎርሜሽን አመራር ጽንሰ -ሀሳቦች የግብይት መሪነት ልውውጥ እና መስተጋብር ላይ ብቻ ያነጣጠረ ነው ፣ ትራንስፎርሜሽን አመራር ደግሞ የልውውጥ ተገዥዎችን (እድገታቸውን ፣ አቅማቸውን እውን ማድረጉን) ያካትታል። የኋለኛው የገበያ ተንኮል ይመስላል ፣ እናም ትችቱ ራሱ በብዙ ምክንያቶች ተገቢ እንዳልሆነ ተደርጎ ይታያል።

ዋናው ምክንያት የልውውጥ እና የግብይት የአመራር ንድፈ ሀሳብ ራሱ ከተለዋዋጭ የአመራር ንድፈ ሀሳቦች የበለጠ አጠቃላይ ነው። በባህሪ ሳይኮሎጂ ላይ የተመሠረተ ፣ ማንኛውም ባህሪያችን በፍላጎቶች የሚነዳ ሲሆን ፍላጎቱም በተራው በማጠናከሪያ እርዳታ ይረካል ፣ ይህ ፍላጎት በምን ደረጃ ላይ ቢገኝ። ስለዚህ ፣ ተከታይ ፣ በግብይት አመራር ማዕቀፍ ውስጥ ፣ ከሁለቱም አነስተኛ የቁሳቁስ ማጠናከሪያ ከመሪው ሊቀበል ይችላል ፣ ይህም የፊዚዮሎጂ ፍላጎቶቹን ለማሟላት በቂ ይሆናል ፣ እና በመሪው ሰው ውስጥ ጥሩ ጓደኛን ይቀበላል ፣ ይህም ማህበራዊን ያረካል። የግለሰቡ ፍላጎቶች። በመጨረሻም መሪው ለግለሰቡ ራስን እውን ለማድረግ እድሎችን ሊሰጥ ይችላል ፣ ከዚያ ከፍተኛ ፍላጎቶቹን ይነካል። እውነት ነው ፣ ይመስላል ፣ የለውጥ ተሟጋቾች ይህንን የመጨረሻውን ፍላጎት በትክክል የሚያጎሉ ይመስላል-ራስን እውን የማድረግ እድሉ ከመሪው የመጣ ነው ፣ ሆኖም ግን ፣ መሠረታዊውን የማይለውጥ።

“ትራንስፎርመኒስቶች” ልውውጥ በሚደረግበት ጊዜ መሪው በተከታዮቹ የተወሰኑ ድርጊቶችን የሚያጠናክርበትን የአመራር ሂደት የሚያመለክቱበትን የግብይት አመራርን በጠባብ ደረጃ ከግምት የምናስገባ ከሆነ እና በትራንስፎርሜሽን ሁኔታ ግለሰቡ ይለወጣል። ፣ ማለትም አስተዳደግ እና ትምህርቱ ፣ ከዚያ እንደገና ከላይ በተጠቀሰው ችግር ላይ እንሰናከላለን። ከሁሉም በላይ ማጠናከሪያ እንደ የመማሪያ ዘዴም ያገለግላል ፣ ስለሆነም ልውውጥ ተከታዮችን ለመለወጥ ሊያገለግል ይችላል።

በነገራችን ላይ ኢ. ሆላንደር ፣ የለውጥ መሪን ከፍ ያለ የልውውጥ ቅርፅ ብቻ በመጥራት [4 ፣ 18]።

ሆኖም ፣ የግብይት አመራር ጽንሰ -ሀሳብ የተወሰኑ መሰናክሎች አሉት ፣ እኛ በመደምደሚያው ክፍል ውስጥ እንነጋገራለን። ግን አሁን አንድ እናስተውላለን - ይህ የንድፈ ሀሳቡ አጠቃላይ አጠቃላይ ነው። የዚህ አጠቃላይ አንድ ገጽታ ንድፈ ሀሳብ መሪን - ሥራ አስኪያጅን ከመሪ - መሪን ለሚለየው ጥያቄ መልስ አይሰጥም። በግልጽ እንደሚታየው እነሱ በተለየ የተሰጡ ማጠናከሪያዎች ሊለዩ ይችላሉ ፣ ግን ይህ ጉዳይ ራሱ ገና አልተመረመረም። በዚህ ጽሑፍ ማዕቀፍ ውስጥ ይህንን ችግር ለማጉላት እንወዳለን።

በሌላ ጽሑፍ [10] በመሪው እና በመሪው መካከል ያለው ልዩነት በዝርዝር ተብራርቷል። በዚህ ጉዳይ ላይ የእኛ ተግባር በግብይት አቀራረብ ማዕቀፍ ውስጥ በመሪዎች እና በመሪዎች መካከል ያለውን ልዩነት ለመግለጽ በጽሁፉ ውስጥ የተፃፈውን ወደ ልውውጥ ቋንቋ መተርጎም ነው። ለዚህም ፣ በግብይት አመራር ውስጥ የሽምግልና ልውውጥ ሞዴልን ለማቅረብ እንወዳለን።

የሽምግልና ልውውጥ ሞዴል

ይህ ሞዴል በግብይት አቅጣጫው ውስጥ መሪውን ከመሪው ለመለየት የተነደፈ ሲሆን በባህሪው በጣም ቀላል ነው። ቀደም ብለን እንዳወቅነው ፣ በመሪ እና በመሪ መካከል ካሉት ዋነኞቹ ልዩነቶች መካከል የቀድሞው መተካት እና የኋለኛው ልዩ ፣ ማለትም ፣ መሪው ለተከታዮቹ ያለ ሥቃይ ሊተካ አይችልም [10]።

በልውውጥ ንድፈ ሐሳቦች ማዕቀፍ ውስጥ ይህንን ልዩነት በሁለት ፅንሰ -ሀሳቦች እንመረምራለን - “ማጠናከሪያ” እና “ማጠናከሪያ የማሳካት ዘዴዎች”።

በአመራር ሁኔታ ፣ ማጠናከሪያ እሱን ለማሳካት ከመሳሪያዎቹ ተለይቷል። መሪው አንድ የተወሰነ ውጤት ለማሳካት እንደ አንድ ዘዴ ሆኖ ይሠራል ፣ ልዩ ፍላጎትን ለማርካት መንገድ ነው ፣ ግን ማጠናከሪያው ራሱ ከመሪው አይመጣም። ለምሳሌ ፣ አንድ ግለሰብ የተወሰነ ገንዘብ ለመቀበል ይፈልጋል እና በማን መሪነት ይቀበላል አይጨነቅም።

ፍላጎቱን ለማርካት ተከታዩ የሚያወጣውን አነስተኛ ዋጋ የሚሰጥ ምርጥ መሪ ይሆናል። ስለዚህ ፣ ተመሳሳይ ግለሰብ ለራሱ በዝቅተኛ ወጪዎች ይህንን መጠን ለማሳካት የሚቻልበትን ሰው እንደ መሪ ይመርጣል (እርስዎ ስለ የሥራ ዕድሎች ፣ ዕውቀት ፣ ክህሎቶች ፣ ወዘተ) ማውራት ይችላሉ)። በአመራር ውስጥ የተከታዩ የፍላጎት ነገር ከመሪው ምስል ውጭ ነው። በዚህ ረገድ ፣ እሱ ከመሪ ጋር ከማሳሰር ይልቅ የበታችውን ፍላጎቶች መሟላት አስቀድሞ ስለሚገመግም ፣ ለለውጥ አመራር አመራር የምንወስደው መሪ ነው (ምንም እንኳን ይህ መግለጫ በንድፈ ሀሳብ ብቻ እውነት ቢሆንም ፣ ብዙ የለውጥ አካላት) አመራር የታራሚዎች ሁኔታ የሚመካበትን የመሪውን እና የእሱን ምስል ምስረታ ለማቋቋም የታለመ ነው)።

በአመራር ፣ ማጠናከሪያ እና የሚደረስበት መንገድ ከመሪው ምስል የማይነጣጠሉ ናቸው። ለምሳሌ ፣ አንድ ግለሰብ የተሰጠውን ሰው ያደንቃል እና ምን ያህል እንደሚቀበል በእሱ መመሪያ ስር ብቻ መሥራት ይፈልጋል። መሪው የተወሰኑ ልዩ ባህሪዎች አሉት (በተከታዩ ዓይኖች ውስጥ) ፣ ለምሳሌ ፣ የመገናኛ መንገድ ፣ የባህሪ መንገድ ፣ ወዘተ ፣ በተከታዩ ውስጥ አዎንታዊ ስሜቶችን የሚቀሰቅሱ ፣ ይህም መሪ ያደርገዋል። ወደ ልውውጥ ቋንቋ ተተርጉሟል - መሪ ልዩ የማጠናከሪያ ስብስብ ያለው ግለሰብ ነው። በእርግጥ ፣ ይህ ልዩነቱ ግላዊ ነው ፣ እሱ በተከታዮች ግንዛቤ ውስጥ የተመሠረተ ነው።

መሪ እና መሪ በአንድ ሰው ውስጥ ሊጣመሩ ይችላሉ። እንዲህ ዓይነቱ ሰው ማውራት አስደሳች እና ግቦችን ለማሳካት ውጤታማ ይሆናል። በተቃራኒው መሪ እንደ ሥራ አስኪያጅ ውጤታማ አለመሆን ለእሱ እና እንደ መሪ መጥፎ ይሆናል። ይህ የሚያመለክተው በርካታ የአመራር እና የአስተዳደር ባህሪዎች መደራረባቸውን ነው። እንዲሁም ፣ ከላይ ከተወያየው የኤልኤምኤክስ ጽንሰ-ሀሳብ በመቀጠል እና ከሽምግልና ልውውጥ አምሳያው ጋር በማዋሃድ ፣ አንድ ግለሰብ ከውስጠኛው የውስጣዊ ክበብ (“የቡድን ሠራተኞች”) መስተጋብር ወደ ሩቅ ክበብ ጋር መስተጋብር ሲሸጋገር ማለት እንችላለን። ተጽዕኖ (“ከቡድን ውጭ ሠራተኞች”) ፣ እሱ በተመሳሳይ ጊዜ ከመሪ ወደ ሥራ አስኪያጅ በመለወጥ አቋሙን ይለውጣል። ይህ በአብዛኛው በቅርብ የግል ግንኙነቶች ልዩነት እና በመደበኛ ግንኙነቶች ወጥነት ምክንያት ነው። እና እኛ እንደምናስታውሰው ፣ በጣም ውጤታማ ፣ ከኤልኤምኤክስ አምሳያው አንፃር ፣ በቅርበት ተጽዕኖ ክበብ ውስጥ ግንኙነቶች ናቸው ፣ ማለትም ፣ በመሪ እና በተከታዩ መካከል ያለው ግንኙነት ፣ እና መሪ እና የበታች አይደለም።

መደምደሚያዎች

እንደ መደምደሚያ የግብይት አመራር ጽንሰ -ሀሳብ ከባድ ሳይንሳዊ ትክክለኛነት ቢኖረውም ትችት የሚያስከትሉ በርካታ ገጽታዎች አሉት ሊባል ይገባል።

1. ጽንሰ -ሐሳቡ በጣም አጠቃላይ ነው። የግብይት እና የልውውጥ ጽንሰ -ሀሳቦች ረቂቅ ናቸው ፣ የአመራር ልውውጥ ዘዴዎች ግልፅ ያልሆኑ እና ጥናታቸው በሌሎች የስነ -ልቦና ሳይንስ ምህረቶች ላይ የመተው ዕድሉ ሰፊ ነው። እንዲሁም የአመራር እና የሥልጣን ጽንሰ -ሀሳቦች በግልጽ አልተለዩም (የተለያዩ የኃይል እና የአመራር ዘይቤዎችን ሳይጠቅሱ)።
2. የንድፈ ሃሳቡ ተግባራዊነት ከቀዳሚው ነጥብ ይከተላል። ልውውጥ ተግባራዊ የልውውጥ ፅንሰ -ሀሳብ መስጠት እና የአመራር ሥልጠናን ማካሄድ አስፈላጊ በሚሆንበት ጊዜ ድካምን የሚሰጥ ግልፅ የንድፈ ሀሳብ ጽንሰ -ሀሳብ ነው። የግብይት መሪነትን ለመተግበር ስልቶች እና የተወሰኑ መንገዶች ሙሉ በሙሉ ግልፅ አይደሉም (የበለጠ በትክክል ፣ እነሱ ይታወቃሉ ፣ ግን ከሌሎች አቅጣጫዎች በመሄድ - ተነሳሽነት ጽንሰ -ሀሳቦች)።
3. ጽንሰ -ሐሳቡ በባህሪ ሳይንስ ውስጥ የተገኙትን ሁሉንም የመማር ዘዴዎችን አይመለከትም - አስመሳይ ትምህርት ፣ የእውቀት (ኮግኒቲቭ) ትምህርት ፣ ወዘተ.
4. ለሁለቱም የቡድኑ ባህሪዎች ትኩረት አለመስጠት (በሁኔታዎች የአመራር ጽንሰ -ሀሳቦች ማዕቀፍ ውስጥ የተጠና) እና የመሪው ባህሪዎች (በግለሰባዊ ባህሪዎች ንድፈ ሀሳብ ማዕቀፍ ውስጥ የሚማሩት)። ስለዚህ ፣ በግለሰባዊ ግንኙነት ውስጥ ካለው የልውውጥ ሂደቶች በስተጀርባ “ስብዕና” የሚባል ንጥረ ነገር ጠፍቷል ፣ ግን ብዙ ተመራማሪዎች በዚህ ለውጥ ላይ የአመራር ሂደቶች ጥገኝነት እንዲሁም በሁኔታዎች ተለዋዋጮች ላይ አመልክተዋል።

በውጤቱም ፣ የግብይት የአመራር ንድፈ -ሀሳብ ፣ ምንም እንኳን የአመራሩን ሂደት አንድ የተወሰነ ክፍል ቢያበራም - የአንድ መሪ እና የበታች መስተጋብር - መላውን የቡድን አሠራር ስርዓት መሸፈን አይችልም ብለን መደምደም እንችላለን። ሆኖም ፣ ይህ ጽንሰ -ሀሳብ ከንድፈ ሀሳብ እና ከተግባራዊ እይታ አንፃር ከሌሎች ጋር በብቃት ሊዋሃድ ይችላል።

መጽሐፍ ቅዱሳዊ ጽሑፍ

1. ባስ ቢ ኤም ከግብይት እስከ ትራንስፎርሜሽን አመራር -ራዕዩን ማካፈል መማር። ድርጅታዊ ተለዋዋጭ, 13, 1990 - ገጽ. 26-40።
2. ብሉ ፒ ማህበራዊ ልውውጥ // ዓለም አቀፍ ኢንሳይክሎፔዲያ የማህበራዊ ሳይንስ። ቪ 7. - ኒው ዮርክ ማክሚላን። 1968 እ.ኤ.አ.
3. ግሬን ጂ ቢ. ኡህል-ቢን ፣ ኤም. በግንኙነት ላይ የተመሠረተ የአመራር አቀራረብ-ከ 25 ዓመታት በላይ የኤልኤምኤክስ የአመራር ንድፈ ሀሳብ ልማት-ባለብዙ ደረጃ ፣ ባለብዙ ጎራ እይታን ተግባራዊ ማድረግ። አመራር በሩብ 6 (2): ገጽ. 219-247 እ.ኤ.አ. 1995
4. ሆላንደር ኢ.ፒ. አካታች አመራር-ዋናው መሪ-ተከታይ ግንኙነት። - ኢ.: Routledge. 2009- 263 p.
5. ሆላንደር ኢ.ፒ. ፣ ጁሊያን ጄ. በአመራር ሂደቶች ትንተና ውስጥ ወቅታዊ አዝማሚያዎች። ሳይኮሎጂካል ቡሌቲን ፣ - ጥራዝ 71 (5) ፣ 1969 ፣ - ገጽ. 387-397 እ.ኤ.አ.
6. ሆላንደር ኢ.ፒ. በአመራር ውስጥ ተፅእኖ ሂደቶች - ተከታይነት - ማካተት እና የማይታወቅ የብድር ሞዴል። በዶናልድ ሀ ሀንቱላ። በማህበራዊ እና ድርጅታዊ ሳይኮሎጂ ውስጥ እድገቶች -ለራልፍ ሮዝኖ ግብር። ማህዋህ ፣ - ኤን.ጄ. - ሎውረንስ Erlbaum ተባባሪዎች አታሚዎች። 2006 - ገጽ. 293-312 እ.ኤ.አ.
7. Homans G. ማህበራዊ ባህሪ እንደ ልውውጥ። - ኒው ሃርኮርት ፣ 1974።
8. ስኪነር ቢ ኤፍ የፍጥረታት ባህሪ። -ኒው ዮርክ-አፕልተን-ሴንቸሪ-ክራፍት; 1938 እ.ኤ.አ.
9. ስኪነር ቢ ኤፍ የቃል ባህሪ። -ኒው ዮርክ-አፕልተን-ሴንቸሪ-ክራፍት; 1957 እ.ኤ.አ.
10. Avdeev P. S. አመራር እና አመራር -የንድፈ ሀሳባዊ እና የንፅፅር ትንተና // ኢኮኖሚክስ እና አስተዳደር -ሳይንሳዊ እና ተግባራዊ መጽሔት። 2016. - ቁጥር 4 ዩአርኤል (የመዳረሻ ቀን: 24.08.2016)
11. ኬሊ ጂ ፣ Thibault J. የግለሰባዊ ግንኙነቶች። እርስ በእርስ የመተማመን ጽንሰ -ሀሳብ // ዘመናዊ የውጭ ማህበራዊ ሳይኮሎጂ። - ኤም.- የሞስኮ ዩኒቨርሲቲ ማተሚያ ቤት ፣ 1984- ፒ. 61-81
12. ክሪቼቭስኪ አር. የአመራር ሳይኮሎጂ - የመማሪያ መጽሐፍ - መ. 2007 - ኤስ 73-90